نحوه بستن قرارداد فروش: 7 روش بستن قرارداد و نحوه عملکرد آنها

98/8/14 , 5:16 ع نظر

لحظه بستن قرارداد فروش، لحظه بسیار مهم و سرنوشت‌سازی است. انتخاب عبارات مناسب برای عقد قرارداد فروش بسیار مهم است. و این لحظه احتمالاً همان لحظه سرنوشت‌سازی است که مشخص می‌کند که تلاش‌های شما به نتیجه خواهد رسیده است یا نه. شما تنها فروشنده‌ای نیستید که از لحظه بستن قرارداد فروش احساس نگرانی می‌کند. هرچند، بدون این احساس خطر، بستن موفقیت آمیز فروش چندان هیجان انگیز نخواهد بود. این  هیجان‌هاست که فروشندگان را به سمت تلاش مستمر هدایت می‌کند. از آنجایی که از متخصصان فروش انتظار می‌رود تا بهترین نتایج را برای تلاش خود ایجاد کنند، تعداد زیادی از تکنیک‌های بستن فروش در طول این سال‌ها توسعه یافته‌اند.

در اینجا چند روش بستن قرارداد فروش اثبات شده  را مرور می‌کنیم  و می‌گوییم  چرا آنها بسیار مؤثرند.

نحوه بستن یک قرارداد فروش

روش‌هایی که در این مقاله از  آنها یاد می‌کنیم عبارت اند از:

• روش حالا یا هیچ ‌وقت دیگر
• روش خلاصه
• روش با زاویه تیز
• روش با سوال
• روش فرضی
• روش آماده
• روش نرم

به منظور بستن فروش با فرد مورد هدف، تکنیک‌های بسیاری وجود دارد که می‌توانید از آنها استفاده کنید. در ادامه به برخی از آن‌ها اشاره شده است:

روش‌های بستن قرارداد فروش سنتی

تکنیک‌های بستن فروش سنتی معمولاً از بعضی ترفند‌های روانشناسی استفاده می‌کنند که به آن‌ها قدرت انتخاب آخر را می‌دهد. دو روش بسیار معمول آن از این قرارند.

1. بستن قرارداد فروش به روش یا الان یا هیچ وقت دیگر

 این موضوع جایی است که فروشندگان پیشنهادی را ارائه می‌دهند که شامل سود ویژه‌ای است و باعث می‌شود تا خرید فوری انجام شود. برای مثال:

«این یکی آخرین جنس با این قیمت است».

«ما یک تخفیف 20 درصدی را فقط برای مشتریانی که امروز ثبت‌نام می‌کنند در نظر گرفته‌ایم».

«اگر شما الان قصد خرید دارید، من می‌توانم سریع شما را به قسمت اصلی صفحه هدایت کنم».

این روش موثر است زیرا که باعث ایجاد یک حس فوریت در فرد مورد هدف می‌شود و می‌تواند بر حس بی‌خیالی مشتری احتمالی در هنگام خرید غلبه کند. اما به دلایلی در اصل این ضربه نهایی نیست. بله قطعاً شما همیشه باید ارزش محصول را قبل از ارائه تبلیغات یا تخفیف اثبات کنید.

2. بستن قرارداد فروش خلاصه یا به روش جمع بندی مزای

فروشندگانی که از این روش استفاده می‌کنند، بر مزایای متعدد خرید  تأکید می‌کنند. در این روش فروشنده در تلاش است مجموعه ای از مزایا را در برابر دید مشتری قرار دهد برای مثال:

«بنابراین ما ماشین لباسشویی سانتریفیاب را با موتور بدون برس، همراه با 10 سال ضمانت جامع و خدمات تحویل و نصب رایگان ارائه می‌دهیم. زمان مناسب تحویل چه زمانی خواهد بود؟»

با جمع بندی نکات توافق شده قبلی در یک بسته چشمگیر، شما در اصل به فرد مورد هدف کمک می‌کنید تا به راحتی درک کنند که از این معامله واقعاً چه سودی دریافت می‌کنند.

3. بستن قرارداد فروش با زاویه تیز

افراد مورد هدف معمولاً درخواست تخفیف یا اشانتیون می‌کنند زیرا به خوبی می‌دانند که امکان این امر وجود دارد  و همچنین می‌دانند که شما هم توقع این موضوع را دارید. اگر شما اجازه انجام این کار را از مدیر فروش خود گرفته‌اید، از تکنیک بستن با زاویه تیز استفاده کنید تا مخاطب خود را غافلگیر کنید.

اگر آن‌ها پرسیدند: «آیا شما می‌توانید چند ساعت اضافه پرواز را با نرخ تخفیف ارائه کنید؟» شما پاسخ دهید: «حتماً، اما اگر من اینکار را برای شما انجام دهم، آیا شما هم همین امروز قرارداد را امضا می‌کنید؟» بسیار محتمل است که آن‌ها توقع چنین پاسخی را از سمت شما نداشته باشند. چرا؟ اول، بخاطر اینکه شما با درخواست آن‌ها موافقت کردید و دوم اینکه از آن‌ها خواستید تا همین امروز معامله را ببندند. شما در این حالت وارد یک گروکشی می‌شوید که البته مزایا و معایب خاصی دارد.

روش‌های مدرن بستن قرارداد فروش

روش‌های که از آنها یاد شد احتمالاً کمی قدیمی به نظر می‌رسند. با به کار گیری این روش‌های قرارداد بستن، مشتریان شما ممکن است به شما، به دید فردی که فقط می‌خواهد همه چیز را سریع بفروشد نگاه کنند، مخصوصاً در این زمان که فروش جذبی (inbound sales) افزایش یافته است.  فروش اینباند یا فروش درونگرا یا جذبی حاصل کار اینباند مارکتینگ یا بازاریابی درونگرا است برای آشنایی بیشتر با این روش مقاله همه چیز درباره بازاریابی درونگرا inbound marketing را بخوانید

به ویژه اینکه، خود مفهوم بستن قرارداد باید به تنهایی شامل همه‌چیز شود، از جمله توافق‌های افزایشی که شما در طول یک فرآیند فروش تعهداتی را تضمین می‌کنید؛ نه تنها فقط در لحظه خرید نهایی.

در یک تعامل فروش، نماینده باید تلاش کنند تا:

• نیازهای مشتری را کشف کند.
• با نحوه ارائه محصولات یا خدمات خاص ارتباط برقرار کند.
• راه‌حل ارزان قیمت و رضایت بخش برای آن نیازها ارائه کند.

اگر این سه مورد به درستی تحقق یابند، نباید مانعی برای بستن قرارداد فروش وجود داشته باشد. سوال بستن فروش را می‌توان مستقیماً در همان لحظه پرسید.

ادامه مقاله را در لینک زیر دنبال کنید:

https://novinmarketing.com/article/contract-of-sale/