لحظه بستن قرارداد فروش، لحظه بسیار مهم و سرنوشت‌سازی است. انتخاب عبارات مناسب برای عقد قرارداد فروش بسیار مهم است. و این لحظه احتمالاً همان لحظه سرنوشت‌سازی است که مشخص می‌کند که تلاش‌های شما به نتیجه خواهد رسیده است یا نه. شما تنها فروشنده‌ای نیستید که از لحظه بستن قرارداد فروش احساس نگرانی می‌کند. هرچند، بدون این احساس خطر، بستن موفقیت آمیز فروش چندان هیجان انگیز نخواهد بود. این هیجان‌هاست که فروشندگان را به سمت تلاش مستمر هدایت می‌کند. از آنجایی که از متخصصان فروش انتظار می‌رود تا بهترین نتایج را برای تلاش خود ایجاد کنند، تعداد زیادی از تکنیک‌های بستن فروش در طول این سال‌ها توسعه یافته‌اند.
در اینجا چند روش بستن قرارداد فروش اثبات شده را مرور می‌کنیم و می‌گوییم چرا آنها بسیار مؤثرند.
نحوه بستن یک قرارداد فروش
روش‌هایی که در این مقاله از آنها یاد می‌کنیم عبارت اند از:
روش حالا یا هیچ وقت دیگر
روش خلاصه
روش با زاویه تیز
روش با سوال
روش فرضی
روش آماده
روش نرم
به منظور بستن فروش با فرد مورد هدف، تکنیک‌های بسیاری وجود دارد که می‌توانید از آنها استفاده کنید. در ادامه به برخی از آنها اشاره شده است:
روش‌های بستن قرارداد فروش سنتی
تکنیک‌های بستن فروش سنتی معمولاً از بعضی ترفند‌های روانشناسی استفاده می‌کنند که به آنها قدرت انتخاب آخر را می‌دهد. دو روش بسیار معمول آن از این قرارند.
1. بستن قرارداد فروش به روش یا الان یا هیچ وقت دیگر
این موضوع جایی است که فروشندگان پیشنهادی را ارائه می‌دهند که شامل سود ویژه‌ای است و باعث می‌شود تا خرید فوری انجام شود. برای مثال:
«این یکی آخرین جنس با این قیمت است».
«ما یک تخفیف 20 درصدی را فقط برای مشتریانی که امروز ثبت‌نام می‌کنند در نظر گرفته‌ایم».
«اگر شما الان قصد خرید دارید، من می‌توانم سریع شما را به قسمت اصلی صفحه هدایت کنم».
این روش موثر است زیرا که باعث ایجاد یک حس فوریت در فرد مورد هدف می‌شود و می‌تواند بر حس بی‌خیالی مشتری احتمالی در هنگام خرید غلبه کند. اما به دلایلی در اصل این ضربه نهایی نیست. بله قطعاً شما همیشه باید ارزش محصول را قبل از ارائه تبلیغات یا تخفیف اثبات کنید.
2. بستن قرارداد فروش خلاصه یا به روش جمع بندی مزای
فروشندگانی که از این روش استفاده می‌کنند، بر مزایای متعدد خرید تأکید می‌کنند. در این روش فروشنده در تلاش است مجموعه ای از مزایا را در برابر دید مشتری قرار دهد برای مثال:
«بنابراین ما ماشین لباسشویی سانتریفیاب را با موتور بدون برس، همراه با 10 سال ضمانت جامع و خدمات تحویل و نصب رایگان ارائه می‌دهیم. زمان مناسب تحویل چه زمانی خواهد بود؟»
با جمع بندی نکات توافق شده قبلی در یک بسته چشمگیر، شما در اصل به فرد مورد هدف کمک می‌کنید تا به راحتی درک کنند که از این معامله واقعاً چه سودی دریافت می‌کنند.
3. بستن قرارداد فروش با زاویه تیز
افراد مورد هدف معمولاً درخواست تخفیف یا اشانتیون می‌کنند زیرا به خوبی می‌دانند که امکان این امر وجود دارد و همچنین می‌دانند که شما هم توقع این موضوع را دارید. اگر شما اجازه انجام این کار را از مدیر فروش خود گرفته‌اید، از تکنیک بستن با زاویه تیز استفاده کنید تا مخاطب خود را غافلگیر کنید.
اگر آنها پرسیدند: «آیا شما می‌توانید چند ساعت اضافه پرواز را با نرخ تخفیف ارائه کنید؟» شما پاسخ دهید: «حتماً، اما اگر من اینکار را برای شما انجام دهم، آیا شما هم همین امروز قرارداد را امضا می‌کنید؟» بسیار محتمل است که آنها توقع چنین پاسخی را از سمت شما نداشته باشند. چرا؟ اول، بخاطر اینکه شما با درخواست آنها موافقت کردید و دوم اینکه از آنها خواستید تا همین امروز معامله را ببندند. شما در این حالت وارد یک گروکشی می‌شوید که البته مزایا و معایب خاصی دارد.
روش‌های مدرن بستن قرارداد فروش
روش‌های که از آنها یاد شد احتمالاً کمی قدیمی به نظر می‌رسند. با به کار گیری این روش‌های قرارداد بستن، مشتریان شما ممکن است به شما، به دید فردی که فقط می‌خواهد همه چیز را سریع بفروشد نگاه کنند، مخصوصاً در این زمان که فروش جذبی (inbound sales) افزایش یافته است. فروش اینباند یا فروش درونگرا یا جذبی حاصل کار اینباند مارکتینگ یا بازاریابی درونگرا است برای آشنایی بیشتر با این روش مقاله همه چیز درباره بازاریابی درونگرا inbound marketing را بخوانید
به ویژه اینکه، خود مفهوم بستن قرارداد باید به تنهایی شامل همه‌چیز شود، از جمله توافق‌های افزایشی که شما در طول یک فرآیند فروش تعهداتی را تضمین می‌کنید؛ نه تنها فقط در لحظه خرید نهایی.
در یک تعامل فروش، نماینده باید تلاش کنند تا:
نیازهای مشتری را کشف کند.
با نحوه ارائه محصولات یا خدمات خاص ارتباط برقرار کند.
راه‌حل ارزان قیمت و رضایت بخش برای آن نیازها ارائه کند.
اگر این سه مورد به درستی تحقق یابند، نباید مانعی برای بستن قرارداد فروش وجود داشته باشد. سوال بستن فروش را می‌توان مستقیماً در همان لحظه پرسید.
این روزها در دیجیتال مارکتینگ همه ما با هم بر سر موضوعاتی اتفاق نظر داریم و همین از دیجیتال مارکتینگ یک علم می‌سازد. این که مواردی باشد که همه بر روی آن به توافق برسند و بارها و بارها آن را امتحان کنند و نتیجه بگیرند بخش‌های علمی، علم بازاریابی را می‌سازد. یکی از این بخش‌ها هم این است که تبلیغات برای کسب و کار ها واجب است.
قصد توضیح واضحات ندارم اما هنوز هم کسانی هستند که تا با واژه تبلیغات برای کسب وکار رو به رو می‌شوند می‌گویند: ما خرج اضافی نمی‌کنیم. یا می‌گویند هنوز اینقدر وضعمان خوب یا بد نشده است که تبلیغات کنیم.
در ادامه این مقاله من برای شما می‌گویم که تبلیغات مانند خون در رگ یک کسب و کار است، همیشه و همیشه باید در جریان باشد. در دنیای امروز کسب و کار باید از تبلیغات استفاده کرد. می‌دانم که در این جای مقاله، اگر بدبین و تا حد زیادی واقع بین باشید می‌گویید این تبلیغات‌چی می‌خواهد مشتری دائمی پیدا کند و می‌گوید که تبلیغات باید دائمی باشد.
باید به این موضوع فکر کنیم که مشتریان دائمی صنعت تبلیغات به خصوص تبلیغات اینترنتی یا همان دیجیتال مارکتینگ چقدر سود می‌کنند. این واقعیتی است که اگر راهی درست و روشی درست را در دیجیتال مارکتینگ در پیش بگیرید به سود بسیار قابل توجه و همیشگی دست می‌یابید این ردخور ندارد. بحث ما درباره وجوب تبلیغات دیجیتال و ورود به دنیای دیجیتال مارکتینگ موضوعی است که اگر در آن شک داشته باشید چندان این مقاله مناسب شما نیست. زیرا ما فرض را بر آن می‌گیریم که شما می‌دانید و پی‌برده‌اید که دیجیتال مارکتینگ مستمر برای شما واجب است و اهمیت آن بسیار بالا است.
اما سوال اصلی این مقاله
چه نوع تبلیغات برای کسب و کار من مناسب است؟
ما به این سوال یک جواب یک کلمه‌ای می‌دهیم و آن هم این است “بستگی دارد”. بله می‌دانم اعصاب بسیاری از شما از این کلمه خرد می‌شود، زیرا هر جا در هر قسمت از دنیای اینترنت که پا می‌گذارید این جواب را می‌شنوید. اما این جواب بد به خاطر سوال بد است که می‌پرسید. زیرا هر کسب و کاری بر اساس نوع مخاطبان و رقبایی که دارد، باید بر روی نوع خاصی از تبلیغات برای کسب و کار خود سرمایه گذاری کند.
اینباوند مارکتینگ (inbound marketing) یا بازاریابی درونگرا، یک اصلی مهم دارد و آن هم این است که باید به جایی بروید که مخاطب و مشتری شما آنجاست و آنجا تبلیغ کنید و البته فروش خود را هم به آنجا نزدیک کنید. بگذارید یک مثال بزنم:
یک شرکت بیمه در یکی از بزرگراه‌های مهم تهران به قیمتی چند صد میلیون تومانی، برای یکی دو ماه، یک بیلبورد عظیم را اجاره می‌کند . احتمالا این بیلبورد را دیده اید. از فاصله ای نزدیک به یک کیلومتر از سه بزرگراه مهم شهر این بیلبورد دیده می‌شود.
چند نفر از کسانی که این بیلبورد عظیم را می‌بینند به بیمه نیاز دارند؟
جواب: همه.
چند نفر می‌خواهند بیمه بخرند؟
جواب: بعضی.
چند نفر می‌خواهند از این کسب و کار خاص بیمه بخرند؟
جواب: برخی از آن بعضی.
این بیلبورد چند نفر را قانع می‌کند که این بیمه به دردشان می‌خورد؟
جواب:تعداد از آن برخی که آن را دیده اند.
راستی چگونه این تعداد را محاسبه کنیم و بازده این روش تبلیغاتی را بفهمیم.
چنانچه علاقمند به خواندن ادامه مقاله و دیگر مقالات مرتبط می باشید ما را در سایت نوین مارکتینگ دنبال کنید.
آیا تا به حال اتفاق افتاده است که بعد از یک روز طولانی به خانه برگردید و با یک یا چند بسته پستی که پشت در خانه منتظر شما هستند هیجان‌زده شوید؟ این موضوع یکی از مسائل مورد علاقه من است و تمایل دارم این چنین فکر کنم که من در گذشته برای خودم در آینده این هدایا را ارسال کرده‌ام. معمولاً در مرحله اول اصلاً متوجه نمی‌شوم که چرا من باید در گذشته برای خودم در آینده چنین کاری را انجام داده باشم، زیرا بیشتر اوقات فقط از روی بیکاری خرید می‌کنم. متوجه شدم! قانع کننده ترین آگهی .
اما تمام قانع کننده ترین آگهی ها به صورت یکسان ساخته نمی‌شوند و تمامی آنها هم منجر به یک اتفاق خوشایند نمی‌شوند. در اینجا به 13 مورد از بهترین و مؤثرترین تبلیغات متقاعدکننده‌ای اشاره می‌شود که تاکنون دیده‌ایم. اما بیایید در ابتدا مطمئن شویم که کاملاً آگاهیم که تبلیغات متقاعدکننده در اصل چه کاری را انجام می‌دهند و چرا تمایل داریم که از ان‌ها استفاده کنیم.
در حالت کلی، قانع کننده ترین آگهی چه نوع تبلیغی است؟
قانع کننده ترین آگهی ، تبلیغاتی هستند که برای انجام یک عمل دلخواه طراحی شده‌اند، که معمولاً شامل خرید یک محصول است. تکالیف مربوط به مقاله قانع‌کننده از مدرسه را به خاطر می‌آورید؟ در آن مقاله‌ها، شما تلاش می‌کردید تا مخاطب خود را متقاعد کنید. قانع کننده ترین آگهی نیز دقیقاً مشابه همین موضوع هستند. این تبلیغات تلاش می‌کنند تا مشتری احتمالی خود را قانع کنند که محصول ارائه شده را خریداری کنند.
اگر شما یک محصول را تبلیغ می‌کنید، این تکنیک بسیار قدرتمند است. متقاعد کردن تقریباً می‌تواند در تمامی کمپین‌های بازاریابی شما مورد استفاده قرار گیرد. در سراسر تبلیغات در تلویزیون، دیجیتالی، چاپی، صوتی، بیلبورد و حتی PPC. ما برای یافتن بهترین نمونه‌های تبلیغات متقاعدکننده در سراسر رسانه‌ها تمامی موارد را بررسی کردیم و 13 تبلیغ را که بسیار قانع‌کننده هستند جمع‌آوری کردیم. بیایید تا بررسی کنیم که این تبلیغات چه کار مفیدی را انجام می‌دهند و مهم‌تر از همه این که شما چگونه می‌توانید از این تکنیک‌ها در تبلیغات خود استفاده کنید.
Streeteasy: مکان خود را پیدا کنید
Streeteasy برای تبلیغ برنامه تلفن همراه املاک و مستغلات خود در نیویورک از کمپین “Find Your place” استفاده کرد. این کمپین در سراسر شهر در تمامی قسمت‌های مترو و بخش‌های مهم شهر به صورت مرتبطی ارسال شد، زیرا پیدا کردن مکانی برای زندگی باعث می‌شود تا همه احساسات عجیبی داشته باشند.
چرا این موثر است
این کمپین دارای کیفیت مطلوبی است. هر فردی می‌خواهد در فاصله مشخصی نسبت به شغل شما زندگی کند و همچنین لازم دارند تا به اندازه کافی از همکاران شما فاصله داشته باشند. Streeteasy با تکیه بر احساس همبستگی بین ساکنان شهر به منظور برانگیختن طنز در مواجهه با یک کار دلهره آور عمل می‌کند: یافتن مکانی جدید برای زندگی.
روش انجام این کار
چه چیزی باعث می‌شود تا محصول شما به عنوان یک راه‌حل خوب شناخته شود؟ چه مشکلات آزاردهنده‌ای را حل می‌کند؟ این موضوع را در نظر بگیرید. مردم به صورت مداوم به دنبال راه‌هایی هستند تا بتوانند زندگی خود را آسان‌تر کنند؛ از قانع کننده ترین آگهی های خود استفاده کنید که محصولات شما دقیقاً همین کار را انجام می‌دهد.
Curio.io: جالب ترین فرد
یکی از قانع کننده ترین آگهی های شبیه به خبرنامه‌های روزانه است. Curio یک برنامه صوتی روزنامه نگاری است که همچنین در تلاش است تا زندگی شما را آسان‌تر کند. الان شما حتی برای دریافت یک نسخه متراکم از اخبار هیچ احتیاجی به باز کردن ایمیل خود ندارید! حتی به سادگی می‌توانید در مسیر رفت‌وآمد به اخبار گوش دهید (NPR، شما یک رقابت دارید).
چرا موثر است
این تبلیغ قابلیت‌های بسیاری دارد. نه تنها بر پایه ویدیو با زیرنویس (همانطور که یک ویدیو تبلیغاتی باید باشد) است، همچنین شامل یک بررسی و خلاصه برنامه در نسخه کپی تبلیغ است. دلایل خوب بسیار زیادی برای دانلود این برنامه وجود دارد.
روش انجام کار
بسیار راحت است که به مشتریان خود اجازه دهید تا برای شما صحبت کنند: این حرکت را در Curio انجام دهید و نظر یک مشتری را در نسخه کپی وارد کنید. یا حتی بهتر از آن، از آن به عنوان خود تبلیغ استفاده کنید. مهم‌تر از همه اینکه Curio زودتر از زمان مقرر به شما می‌گوید که چرا حتماً به آن احتیاج دارید: ناگهان شما به جالب‌ترین شخص در جمع تبدیل می‌شوید. نقطه بارز ارزش خود را مشخص کنید و به صورت واضح در تبلیغات بیان کنید.
Revolve: اگر آن را دوست دارید، آن را بخرید
اعتراف: من دائماً این تبلیغات را از Revolve دریافت می‌کنم. آیا من مشکلی در خرید آنلاین دارم؟ «مشکل» را تعریف کنید.
چرا موثر است
قانع‌کننده‌ترین قسمت این تبلیغ، این نسخه کپی است: «اگر آن را دوست دارید، پس خریداری کنید (قبل از این که فرد دیگری این کار را انجام دهد)». بله، چرخ و فلک لباس‌های زیبا عالی است اما این نسخه یک حس اضطرار ایجاد می‌کند و این میل را در شخص ایجاد می‌کند که بخشی از یک جامعه باشد. من از این موضوع به شدت می‌ترسم و ترجیح می‌دهم قبل از اینکه فردی بخواهد لباس مناسب من را خریداری کند، من خودم از قبل آن را بخرم.
روش انجام کار
این تبلیغ وظیفه مضاعفی را انجام می‌دهد، شما را متقاعد می‌کند که با توسل به خواست تماشاگر برای عضویت در یک جامعه و ترس از دست دادن همان فرصت، به سرعت خرید خود را تکمیل کنید. ترس ممکن است که همیشه برای تمامی برندها بهترین گزینه نباشد ولی در دنیای لباس و مد و یا حتی تله خرس این روش بهترین راه‌حل است.
